大声では言えない人気のルート営業に響く志望動機とは
「営業」というと多くの人がイメージするのが「新規開拓」の営業であり、決まった顧客を回っていく「ルート営業」ではありません。しかし新規開拓は様々なハードルがあり難易度があることから、就活生の間ではルート営業を志望する人も多くなっています。
一方で新規開拓ではなくルート営業を希望すると、「営業に対して熱意が無いと感じさせてしまうのでは」と心配し、大声でアピールしにくいというジレンマを抱える人も少なくありません。ルート営業を志望する就活生は、どのような志望動機を伝えると良いのか考えてみましょう。
ルート営業の特徴を正しく把握する
「ルート営業」というと「営業のラクな方」と漠然と考えている人も多いと思いますが、ルート営業にはルート営業の特徴があり、新規開拓とは求められる資質も違っていることに注意しなくてはなりません。
ルート営業は、すでに顧客として継続的に商談が行われている相手を対象にして営業を行うことです。飛び込み営業のようなことをする必要が無く、企業と企業、そして担当者との関係がある程度できていますし、安定した売り上げが出せるという面はありますが、一方で営業が上手くできないと取引が縮小したり終わってしまうこともあります。
関係が固定化されやすく、新規の商品のサービスや導入が難しかったり、値引き交渉をされやすかったりするなどの難しさもあります。ルート営業はラクな営業ということは決して無く、新規開拓よりも気を遣うという人も多いのです。
ルート営業に求められる資質
ルート営業では求められる資質が新規開拓とは違っています。志望動機を考える上でも、自分の適性とのマッチングは重要ですのでしっかり押さえておきましょう。
話を引き出すのが上手
ルート営業は同じ訪問先を回っていれば、自動的に契約が取れるというものではありません。相手は同じだからこそ、潜在的なニーズを汲み取って、自社の商品やサービスを提案していく必要があります。そのためにも、話を引き出すのが上手な人、ヒアリング力のある人が求められています。
嫌われない・飽きられない人
ルート営業は良くも悪くも同じ人と毎回接することになりますので、嫌われてしまっては絶対にいけません。また、飽きられるのもいけません。マナーが良いことや、常にビジネス上の有益な情報などをお土産に持っていくなど、相手にとって印象が良く、欠かせないビジネスパートナーになれることが求められます。
分析力・提案力のある人
ルート営業において、もしも自社の商品やサービスが競合に負けてしまって顧客を取られた場合には、いち早くその原因を突き止め、対策を講じる必要があります。同様に他の顧客も取られてしまう可能性があるからです。しっかり状況を分析して対策を立てる分析力や、常に自社の商品やサービスによるメリットを提案できる提案力があることが理想です。
ルート営業の志望動機の書き方ポイント
営業職でルート営業を志望する場合の志望動機のポイントを確認してみましょう。
１．コミュニケーション力を活かせることをアピール
営業職の志望動機の中では、「コミュニケーション能力を活かしたい」という志望動機を持っている人も多くいます。ルート営業の場合は、コミュニケーションの広さよりも、深さを強調したアピールが有効となります。顧客のことを深く理解し、その中から生まれる親身な提案をしてwin-winの関係を作っていくことがルート営業の醍醐味です。
２．志望企業の商品やサービスの魅力を述べる
営業職は数多くありますが、それだけにその会社でなければならない理由が欲しいところです。ルート営業を行う場合には、特に志望企業の商品やサービスについての理解があると強いです。商品やサービスをできる範囲で調べ、そしてその特徴や魅力について自分の言葉で表現してみてください。取扱商品への理解は、他の企業との大きな差別化につながり、良いアピールになります。
３．企業の中でやりたいことを伝える
ルート営業を行うことによって、企業の中で行いたいことを述べていくのは強いアピールになります。商品やサービスを広め、より多く使ってもらえるように自分が貢献したいと考えていることを伝えるようにすると良いでしょう。
ルート営業の志望動機の例文
ルート営業の志望動機を書く時のポイントを押さえたら、次はルート営業の志望動機例文を参考に、もう少し詳しく考えていきましょう。
食品会社のルート営業
食品会社の志望動機の例文
私が御社を希望したのは、御社の商品は顧客の健康に配慮して、良質な素材を使うことや添加物を極力排除して作ることに対してこだわりがある企業だからです。
大学時代に栄養や健康について勉強しましたが、学ぶほど世間にはコスト重視で体に良くない原料を使って作られた食品が多いと感じます。御社の商品のような本当に良いものを普及させることは、社会的にも非常に価値のある事業だと思います。
顧客や地域に、より健康と幸せを提供することができるよう頑張りたいと思います。どうぞよろしくお願いいたします。
食品会社はルート営業も多い業界ですが、商品に着目したアピールは特にわかりやすく有効です。ここでは、「健康に配慮した商品」を扱っていることがその会社を選んだ理由ということがわかりますし、そして商品の普及が「社会的にも価値ある事業」と考えて、そのために働きたいという意思が述べられています。
ルート営業では、あまり「ルート営業で無ければならない」というアピールをするよりは、その会社で働きたいという部分をアピールした方が良いでしょう。「ルート営業」を強調しすぎると、どうしても扱いにくい人だと思われてしまう可能性があります。
オフィス機器メーカーのルート営業
オフィス機器メーカーの志望動機
私が御社を志望したのは、オフィス機器というビジネスを支える商品を扱うことで、業界を問わず多くのビジネスに触れ、支えていくことができるところに魅力を感じたからです。
昔から、おせっかい焼きな性分で、周囲の友人たちの悩みや問題を聞きながら、その解決のために一緒に考えてきました。そのためか、目立つタイプでは無いと思うのですが、いつもクラスや部活動、サークルなどでリーダーになっていました。御社のビジネスの中でも、常に顧客に寄り添い、問題解決に向けて協力できるビジネスパートナーとなっていきたいと思っています。
どうぞよろしくお願いいたします。
オフィス機器のメーカーもルート営業が多くあります。常に効率化やコストダウンと言ったテーマがオフィスにはありますので、そのニーズに応え、タイミングの合った提案をすることが求められます。この志望動機では、自分の性格がこうした業界に合っていることをアピールし、かつ「業界を問わず多くのビジネスに触れ、支えることができる」ことが魅力であることを示すことで良いアピールとなっています。
一点注意を付けるとするなら、同様のメーカーが多くある中で「どうしてその企業なのか」という部分が弱いところです。具体的な商品・サービスを例に出してアピールしたり、もしくは会社の理念などに魅力を感じたなどの内容があると良いでしょう。
配属後に新規開拓の営業に回されない志望動機の書き方は？
新卒採用の営業で良く耳にするのが、「ルート営業で採用されたはずなのに新規開拓に回された」という話です。では、これを避けるための志望動機があるかと言われると、ありません。
新規営業、ルート営業と分けて募集するにはしますが、ビジネス上の必要人員は固定ではありませんので、企業の戦略の変更などに伴ってどうしても変わることがありますし、また研修などの過程を見ながらより適性があると思われるところに振り分けられることも多いです。
こうした状況を就活の時点で予測することは社内の人間であっても困難であるため、回避する方法はないと考えておいた方が良いでしょう。ただし、志望動機によっては「ルート営業で頑張ってほしい」と人事に思わせることもできる可能性はあります。
ルート営業の志望動機は「その会社でなければならない理由」を大事にしよう
ルート営業職に興味を持った理由は、自分自身がお客様と直接関わりながら、商品やサービスを提供することができるやりがいを感じるからです。ルート営業は、商品やサービスの魅力をお客様に伝え、お客様からのフィードバックをもとに商品やサービスを改善するなど、企業にとって欠かせない役割を果たしています。
その中でも、私が貴社でルート営業職に就きたい理由は、貴社の商品やサービスに対する情熱と、顧客サービスにおける高い評価に惹かれたからです。貴社は、長年培われた技術や品質管理に基づき、お客様のニーズに合わせた製品を提供し続けています。また、貴社の従業員はお客様に対して親切丁寧な接客態度を心がけ、お客様から高い評価を得ていることが伺えます。
私は、貴社のルート営業職で働くことで、貴社の商品やサービスの魅力をお客様に伝え、さらにお客様との信頼関係を築くことができると考えています。また、貴社が求める品質やサービスを提供するために、常に自己啓発に努め、高い意識と情熱を持って仕事に取り組みます。
さらに、貴社には社員の成長やキャリアアップのための研修制度が整備されていることも魅力のひとつです。私は、貴社の研修制度を活用しながら、ルート営業職のプロフェッショナルとして成長し、貴社の発展に貢献できるよう、精一杯努力します。
