シーン別に営業のコツを紹介！
「営業が向いていない」のに、会社の景気や出世の関係から30代や40代で営業部に異動したり、顧客訪問をしたりする仕事をこなさないといけないことがあります。
これまでの私の経験から、法人営業で実際に見てきた営業のプロたちのテクニックをご紹介します。私は、営業関連のビジネス本を何十冊も読みました。しかし、書いていることは正論ですが、実際の仕事には役に立ちませんでした。
ここでご紹介する方法を学べば、内気でうまく人と話せない人や営業のコツを知りたい方だけでなく、仕事で営業することがほとんどない人も、人脈作りや転職活動、日々の生活を豊かにすることに役立ちます。
１．営業先での基本的な会話のコツ
営業を任されたなら、上手に会話を進めて商談を勝ち取りたいものです。内気な性格だから営業は不向きと思っている人でも、コツさえつかめば大丈夫。ここでは、営業先で試してほしい会話のコツをご紹介します。
雑談上手な人と仲良くなる
営業での基本的な会話のコツとは、何なのでしょうか。自分は本当は内気だったり、人見知りだから営業が向いていない、と思う人がいます。でも、営業はペラペラしゃべることだけが大事なのではありません。沈黙によるプレッシャーが大事な時もあるのです。雑談が苦手だという人は、雑談上手な人を探して話をすることに慣れておきましょう。
営業なので、訪問した相手がそっけない態度をとったり、あからさまに態度が悪かったりすることもあります。営業とはそういうものです。そういうこともありうることを事前に予測して営業を行えば、それほど気になりません。
「なぜ」を10回繰り返す
営業の極意として、お客さんと会話している時に「なぜを10回繰り返す」というものがあります。法人訪問した際にはお互いに違う会社の代表として会っているので、社外秘などがあり話せないことが多いものです。
そこで、「なぜを10回繰り返す」をやってみましょう。「そうですか、それはなぜですか」「理由を教えてください」などを繰り返すのです。すると、話せないことも推定でき、言ってはいけない秘密が読み取りやすくなります。
ノートをとる
営業では話すだけでなく、ノートをとることも重要です。お互い話しながらメモを取るので、誤字脱字があったり、走り書きのようになったりすることもありますが、慣れるとメモを取るのがとても上手になります。覚えておきたい事は記憶に頼るのではなく、メモに残しておきましょう。
２．電話で営業する時のコツ
企業や個人宅などを訪問してまわるのだけが、営業ではありません。電話での短い時間で顔の見えない相手と商談するには、どのようにしたらいいのでしょうか。次は、電話で営業する時のコツをまとめました。
電話をする前に話したいことをまとめておく
電話で営業を行うとき、「相手の状態がわからない、誤解が生まれやすい」ということをいつも忘れずにいましょう。前もって話したい項目や流れをメモでまとめておくと、慌てず話すことができます。
時にはプライドを捨てる
営業先と信頼関係が築けている場合、先方が遠慮がちに言葉を選びながら話していたら、何をこちらに伝えたいのかを素早く察知し、話の主導権を握ってみましょう。時にはプライドを捨てぶっちゃけたり、弱みを見せたりして好感度を上げてみることも、人心掌握できるチャンスです。
短時間で話を終わらせる
電話でこちらから営業をする、と言っても職場によっては「長々と電話で話さない」というルールがある事があります。そんな時は、相手の話すペースに自然に聞こえる深い相槌を打ち、共感するのが話をスムーズに進めるコツと言えるでしょう。共感してあげることで話の主導権をこちらが握れたら、短い時間で会話を終了させることができます。
苦情に対しては謝る
電話で苦情が来た時に「絶対に謝らない」という考えの人もいますが、誤ったほうが対応を迅速に終えられます。「すみません」「申し訳ございません」「お詫びいたします」を申し訳なさそうに言えば、相手の怒りもおさまり、電話が長くならない可能性が高まります。
３．商談を成立させたい時の訪問営業のコツ
なかなか難しいことですが、商談はできるだけ一度の訪問で決めたいものです。そこで、高感触が得られる訪問営業のコツをまとめました。
話したいことを準備しておく
訪問のアポイントを取る際に、訪問後に話すことをできるだけ明確にしておくことで、営業トークの流れが予想できます。また、実際に顧客を訪問し営業する時には、雑談ネタとして訪問先までの交通事情や街並みなどをチェックし、予行演習で同僚と何気なく話しておくといいでしょう。
相手のことをある程度把握しておく
営業先の会社の組織構成や社風などを把握しておくことも、営業を成功に導くコツです。過去に私が出会った実績のある営業のプロでも、商談の決定権のない部署の社員ばかりと会い、決定権のある部署の社員とは会わせてもらえず、大きな商談を逃したという場面も見てきました。
商談の決定権は事業部長や部長などの管理者にありますが、細かい詳細については担当者しかわからないこともあります。訪問先で事実上で決定権のある担当者を見つけておき、その人に好かれておくことが大切です。
宿題を持ち帰らない
訪問営業の最重要ポイントは、何を聞かれるかを想定しておくことと、宿題として持ち帰らなくていいことはその場で済ますことです。
営業という仕事は、多くの顧客を抱えることになります。自分が会社員である以上、会社に戻ってから上司から突然仕事を頼まれることも考えられるので、できるだけ訪問前の準備を怠らないようにしておくように心がけましょう。そうすると、営業活動の時間が必要以上にかからずに済みます。
４．飛び込みで営業する時のコツ
飛び込み営業は「無謀」というイメージがありますが、営業先が法人なら尚更です。飛び込み営業が苦手な人も、うまくできるコツを見てみましょう。
あらかじめ顔見知りになっておく
いつもは会社内で会議や資料作成の締め切りに追われていて、営業にいってもなかなか会ってもらえなくても、展示会など社外でなら比較的話を聞いてもらいやすくなる場合があります。
飛び込み営業の場合は特に、最初の訪問で商談を成立させることは難しいでしょう。そのため、何度か訪問するつもりで接することで先方も次第に警戒心を解きリラックスして話を聞いてくれるようになります。
ホームページをチェックしておく
飛び込み営業をする前に、飛び込みたい先のホームページを、あらかじめスマホなどで簡単にチェックしておきましょう。特に中小企業のホームページはその会社の資金に余裕はあるか、働いている社員のプロ意識の高さなどがわかります。
会社概要のページで資本金が割とあっても、プレスリリースがあまり更新されていなかったり、ホームページのアイコンが手作り感で溢れていたり、全体のまとまりが悪かったりすると、景気が悪い可能性が高いです。
相手の要望に応える
最初に会ってくれる人は、商談の決定権のない人であることが多いです。どちらかというと、社内的に立場が弱く、暇だから相手にしてくれいると考えたほうがいいでしょう。
自分が売り込みたい商品よりも、相手の業界とか市場に出ている競合商品、営業先の競合の情報収集に関心を持っている場合は、その要望に答えましょう。まず相手の要望に応えることが高い満足度、信頼関係の構築へと発展し、継続して会ってもらえることに繋がっていきます。
５．これも営業成功のコツ！知っておきたい服装マナー
営業時に知っておきたいマナーはどのようなことでしょうか。一番先に考えなければならないのは自分の身なり。身なりは「おしゃれよりも清潔感が大事」です。身なりを整えることも営業の仕事を成功させるためのコツの１つと言えます。
深夜まで飲んでいて、家にシャワーを浴びに帰るだけくらいの時でも、着替えのシャツを常に用意しておくなど、いつも清潔感を保てるようにしておきましょう。
営業する時は白シャツを着る
私は、営業職の時に残業や飲み会も深夜までだったので、西友で買った白シャツを一ヶ月分（約20枚）持っていました。白シャツだとレフ板のような作用で肌が明るく見え、美形度が２割り増しになります。
縫製が良く、アイロンをかけなくてもシワとりスプレーをかけるだけで綺麗になる白シャツが良いでしょう。ちなみに市販されているシワとりスプレーでおすすめなのは、花王の「スタイルケア 衣料用スタイリング剤 服のミスト」です。最近は、このスプレーが使えるかどうかで服を選んで購入しています。
靴下は履く前に敗れていないかを確認する
営業で回っていると、意外な場所で靴を脱ぐ機会がありますから、靴下が破れたり擦れたりして肌が見えていないかに気をつけましょう。
もし破れた靴下を履いていることに気づかれたら、「だらしない」「指摘してくれる人がいないということは、家庭がうまくいっていないのかな」などとマイナスのイメージを抱かれてしまいます。何より自分が恥ずかしい思いをするので、要注意です。
営業の知っておきたいコツはもっとある！
ここまで取り上げた他にもある営業のコツをご紹介します。口下手で面白い話ができないことがコンプレックスな人は、行きつけの居酒屋や歯医者、スポーツジムで話せるスタッフを見つけて雑談をしてみましょう。普段関わることのない人たちと話すことで雑談力は上がります。
また、同じ職場で働いている人を観察することも効果があります。職場のトラブルメーカーから予想外のストレスを受けたなら、自分がその人に期待しすぎた、人を見る目がなかったということです。
他にも「顧客の前だけで丁寧な対応をしない」ということが、営業のコツとして割と多くの業界で言われています。社内の同僚に対しても、社内政治や出世の関係を考慮する必要もありますが、顧客に接しているような丁寧な対応をした方が良いでしょう。
これは、「人はどういったことで心変わりするかわからない」と「いつ顧客の前でボロが出るかわからない」という考えから起因しています。
営業に役立てたい「基本的な人のタイプ」
最後に、一般的に言われている、基本的な人のタイプを５つご紹介します。あなたはどれに当てはまりますか。自分を見つめるいい機会です。ただ、例えばデスクが書類で溢れている人が必ず人付き合いが上手な人ばかりではありません。あくまでも参考までにご覧ください。
- デスクが書類で溢れている=人付き合いは上手
- ファッションセンスが変＝コミュニケーション能力にかける
- ぽっちゃり体型＝他人に寛容な傾向
- 女性で無駄にセクシーな格好をする=依存的で仕事上の揉め事も多い
- 女性で髪のまとめ方がワンパターンか雑=コミュニケーション下手
営業が上手くいくコツは事前準備を怠らないこと
今回は、営業のコツについて紹介しました。数億円の難しい商談を成功させた営業のスターでも、全てを実行しているわけではありません。とりかかりやすいことから始めていくことが実践的だと思います。
お客様の心を掴み、営業を成功させるコツは、あらかじめ話す内容をまとめておく、先方個人や会社のことについてある程度リサーチしておくなど、事前の準備をしっかりすることです。事前準備が充分にできていれば、営業が苦手な人も落ち着いて先方と話ができるため、その結果商談成立の確率も高まるでしょう。
