プリセールスという働き方はエンジニアに人気
今、日本だけでなく世界中で特に先進国では分業が進んでおり、分業の過程には技術者、技術監督者、営業担当者と言った多段階に至る情報の伝達が付きまといます。ゆえにエンジニアの考えを100％伝えることはできません。
エンジニアの多くは自分で組立てたプログラムを商品としてではなく、一つの作品として捉えています。プリセールスなら、作品として優れている点について限りなく100％に近い所感をもとに顧客へ伝えることができます。
エンジニアにとって作品に対する正確な情報は非常に重要であり、実際のユーザーである顧客に正確な情報を渡すことは、その後の仕事にも大きく関与してくるだけに魅力的なのです。
プリセールスとは
残念ながらプリセールスという言葉は、世間一般に広まっている言葉とは言えません。使う企業によって仕事内容に若干の変動があり、どこまでをプリセールスの範囲として捉えるかは企業の実情を踏まえて変わってきます。
プリセールスとは、営業担当者が販売したいシステムの構築やソフトウェア製品に関する技術的な事柄を、営業担当者に代わって顧客に説明する仕事もしくはその仕事をしている人を指します。現状、営業担当は専門的なIT技術に関する知識を有しません。プリセールスは、何も知らないユーザーに対して一般的な見地を述べて顧客にアプローチをかける仕事をしているのです。
個人であればまだしも、法人としてシステムやソフトウェアを用いる場合は、技術的な知識を土台にした利用が不可欠です。ゆえに、営業担当者が商品を売り込むとき、セールスエンジニアあるいはプリセールスの存在が必要となるのです。
プリセールスはエンジニアの転職先として優位
プリセールス自体が職種として認識されるようになったのは最近の話です。もともとは営業同行としてしか認識されておらず、臨時の業務のようなものでした。しかし臨時に行うだけではクライアントの信用を勝ち取ることはできず、前もっての準備とチームワークが試されるようになりました。
プリセールスは職種として確立されるようになり、エンジニアの転職先として優位な立ち位置にあります。エンジニア業界にとっては技術を売り込むというよりも技術を紹介することが仕事ですので、営業に身を置くことに違和感を覚えます。そのため、プリセールスは営業あるいはエンジニアの中間職として維持されています。
実際にプリセールスの求人は増えています。技術はあっても人に伝えることができないのでは汎用性に欠けるというよりも、技術開発や応用の分野と技術紹介の分野を別個に作ることで、クライアントへ伝えられるところが増えるためです。
プリセールスの仕事
エンジニアは製品サービスを作り上げることに専念するため、通常はクライアントとの窓口が営業担当になります。しかし、窓口業務を預かる営業担当に製品サービスお仕組みを説明させることは困難です。そこでプリセールスの仕事が発生します。
IT製品やシステム構築に関する説明や相談は、プリセールスあるいはプリセールスエンジニアに任せることで効率化させることができます。プリセールス自体に営業業務のすべてを託すことはできませんが、分業させることで効率化は十分に望めます。
プリセールスは営業職と同じではない
プリセールスの役割は、IT製品やシステム構築に関連する相談や説明を請け負うことにあります。技術的な知識や経験を用いてクライアントに長く使ってもらうことを目的とします。
企業によってはプリセールスの役割が、本質的には営業業務と何ら変わりのないものとして売上目標を掲げさせることもあります。うまく分業を行うことができず、営業としての役割をそのまま付加させてしまっているプリセールスも存在するのです。
つまり、現状のプリセールスの役割としては、営業が開拓した顧客に対して専門的かつ技術的な知恵を伝えることで、成約や導入を目指すものとなっています。
プリセールスの必須条件
プリセールスという仕事で活躍するためには、スキルが必要になってきます。元々はエンジニアから派生している職種ですので、専門知識はもちろん営業としてのスキルについても身に着けておかなければなりません。
まず、エンジニアとしてのスキルにはシステム構築に関する知識があります。システムの全体像を表現し、細部の修正に関する知識に優れていることが望ましいでしょう。クライアントからは同じテーマであっても、どのような切り口で話を進めるかは決まっていません。ゆえにこのような知識が必要となってきます。
もう一つプリセールスに求められるスキルにコミュニケーション能力が挙げられますが、単純に相手とコンタクトが取れることではありません。高度な専門知識はクライアントが求めていない情報も多く、要点が伝わる前に相手が気疲れしてしまうことも少なくありません。プリセールスとして活躍するための課題は、相手の求めるニーズをどれだけ分かりやすく効果的に伝えるかとも言えます。
プリセールスの給料と待遇
転職サイトDODAによるプリセールスの平均年収は620万円です。30代後半から40代の方が多く、専門知識とコミュニケーション能力が求められることからも高給の部類に属しています。年収1000万円以上の求人も多く掲載されていますが、ほとんどがスキルや経験に基づいて給与を決定しています。
給与の最低ラインでも年収400万円程度ですが、余程のことが無い限りプリセールスの年収を500万円台から落とすことはないでしょう。さらにスキルが向上していけば年収が連動していくことも多いです。プリセールスはエンジニアが行きつく先とも言われているため、高給になることが考えられるのです。
待遇そのものは一般的な内容と同じです。企業によって良し悪しはあれど、大きな違いはないでしょう。時間との勝負は避けられませんが、基本的にはどこでも仕事が可能なためプライベートな時間を確保することも可能です。ただし、仕事が開発に偏りすぎると難しくなります。
プリセールスのやりがい
プリセールスにとってのやりがいは、自分のプレゼンテーションがクライアントに認められて、当のシステム構築が採用されることでしょう。システム構築だけをしても味わえる達成感に、人から認めてもらえたという事実を付加した格別の達成感が味わえます。
プリセールスという職種は、システム構築のプロジェクトにはほとんど関与しません。その分だけ多くの設計や提案をすることが求められることになり、先進技術について造詣を深めておく必要があります。常に最新の技術に目を光らせるということは、一種の厳しさも味わうことになるでしょう。
企業によっては高給にするだけの価値があると考えているので、ノルマを平気な顔して求めてくることがあります。クライアントとの交渉はプリセールスだけで決まるものではありませんので、ノルマが厳しく設定されているときは息苦しさを感じることもあります。
しかし、自らの知識をふんだんに使って相手を納得させるということに、あるいは自らの作品で相手を感動させたいと考えているなら、そこにやりがいを見出すことができるでしょう。
プリセールスとコンサルタントとの違い
よく間違えられてしまうこととして、プリセールスとコンサルタントの職種が挙げられます。まったく違う職種にも拘らず、誤解されてしまうのは異なるポイントを知らないためでしょう。両社の違いは、２つのポイントを押さえておけば十分です。
- 何についての知識供与か
- 有償か無償か
一般的にコンサルタント業務は、自分が知り得たあらゆる知識をクライアントのニーズに合わせて知識提供することにあります。分かりやすく言えば、売れそうな株式情報を教えているようなものです。彼らは自分で知っている情報をタダで教えるようなことはしません。
一方でプリセールスは、自社製品の情報提供を目的としています。自分らの製品がいかに優れていてニーズに合っているのかについて伝えようとします。自分たちの製品を買ってもらえれば売上につながりますので、情報提供は無償で行われることがほとんどです。
プリセールスはエンジニア経験を活かせる仕事
プリセールスはエンジニアとしての経験なくしては務まらない職種です。普通の営業ではなく、自社が開発したシステムがいかに優れているのかを説明するためには専門知識が不可欠だからです。
プリセールスはエンジニアとしての経験や知識を求められる職業であり、エンジニアとしての喜びと営業としての喜びを味わえる仕事と言えるでしょう。エンジニアだけでは退屈してしまっている人や営業に上手く伝えられずに困っている方は、プリセールスという道も考えてみてはいかがでしょうか。
